שתף

מכירת נכס - הטעויות הגדולות ואיך להימנע מהן

07.02.2012
אין הרבה החלטות כלכליות משמעותיות בחיים. פה החלפת רכב לדגם חדש יותר, שם ארגון אירוע משפחתי גדול לרגל ברית, בר מצווה או חתונה, ולעיתים אפילו יציאה לחופשה משפחתית ארוכה יכולה להיחשב במכלול ההחלטות הפיננסיות כבדות המשקל. מעבר לכל אלו, אין ספק כי קניית ומכירת נדל"ן היא היוצאת דופן, מבחינות שונות של היקף, משקל, שיקולי רווח והפסד ותוצאות להווה ולעתיד, מבין כל ההחלטות האחרות ולא במפתיע, אנשים רבים נוטים לשגות ולטעות בשלבים רבים בתהליך הביצוע, בשל ההתרגשות, חוסר הידע, האינפורמציה הלקויה וההסתמכות העיוורת, במקרים רבים, על יועצי נדל"ן וסוכני נדל"ן המחפשים בלעדיות ועמלה שמנה, ומוכנים להבטיח הרים וגבעות על מנת להשיג את העסקה ואת חוזה ההעסקה. במאמר זה ננסה לענות על השאלות הרלוונטיות הקשורות למכירת נכס, איך להימנע מטעויות יקרות וכיצד לקבל החלטות בשיקול דעת, באופן הגיוני ולהגיע לתוצאה הטובה ביותר האפשרית מבין שלל האופציות המונחות על השולחן להכרעת המוכרים ובעלי הנכס. לקראת המכירה- כללי אצבע למכירה נכונה המטרה המוצהרת, שאפילו לא ראוי להסתירה, כאשר מנסים למכור נכס, היא למקסם רווח ולהשיג את המחיר הטוב ביותר שמישהו מוכן לשלם, כך שגם עם הורדת העמלות השונות, המיסים השונים והערכת הזמן והאנרגיה שהושקעו בתהליך המכירה, עדיין יקבלו המוכרים את המחיר הראוי ביותר לנכס שלהם. אחת ההמלצות הברורות והמוקדמות ביותר, לכל מוכר, בכל תחום, היא לא למכור בשעת דחק ובשעת לחץ, כאשר ישנן השפעות חיצוניות כבדות משקל העלולות להשפיע על ההחלטות הסופיות. כאשר ההחלטה למכור נעשית מתוך מחשבה, יש זמן וסבלנות לטפל במוקדים בעייתיים שיכולים להעלות את שווי ואת ערך הדירה בעשרות רבות של אחוזים. לפני שמתחילים לבקר בבית ולערוך ימים פתוחים לקונים פוטנציאליים יש לבצע מספר פעולות שיהפכו את הנכס למכיר יותר ולאטרקטיבי יותר. תיקון שקעי חשמל פגומים, איטום גג וחיסול רטיבויות, הדבקת מרצפות רופפות במטבח או במרפסת וצביעת הבית כל אלו הן דוגמאות לפעולות בסיסיות שכאלו. הן יביאו ליצירת רושם ראשוני רב יותר אצל הרוכש הפוטנציאלי ויסייעו לשווק את הנכס בצורה טובה הרבה יותר. אלמנט נוסף שיש לשים עליו את הדגש, ולא רבים עושים זאת, הוא הגורם החיצוני לבית, מהגינה המשותפת ועד לחדר המדרגות. השקעה קטנה מצד המוכרים בשיפוץ וצביעת קירות הלובי, שטיפת גרם המדרגות וריקון הפח בחדר המדרגות יכולה להסיר התנגדויות רבות, איתן מגיעים הרוכשים הפוטנציאליים ממילא. ישנם כאלו המבטאים את הביקור הראשון של קונה בדירה פוטנציאלית כסוג של דייט ראשון בין גבר לאישה, הרושם הראשוני שהוא יקבל ויחווה, יקבע, במידה רבה, את סיכויי ההצלחה בהמשך הדרך. האם וכיצד להשתמש במתווכי נדל"ן מכיוון שהתנהלות מחירי שוק הנדל"ן, הערכות השווי ושיערוך הנכסים אינה נהירה ומובנת לאדם הנורמטיבי, רבים מהמוכרים נעזרים בשירותי תיווך נדל"ן או בליווי של סוכן נדל"ן אשר מקצועו הוא לבצע עסקאות קניה ומכירה של נכסים ולהכיר את ההיצע והביקוש בשוק הנדל"ן המקומי. אפשר לנסות ולהתנהל לבד כאשר מבקשים למכור נכס, אך האמת היא שהדבר יביא, פעמים לא מעטות, לטעויות כלכליות ולתוצאות פחות טובות מאשר כאשר נעזרים באנשי מקצוע יעילים ומנוסים. השימוש במתווכים הוא סוג של חרב פיפיות, כי מצד אחד אין שני לניסיונם וליכולתם לשווק ולמכור נכסים, אך מצד שני, סוכני נדל"ן, כמו כל איש מכירות שמשכורתו מבוססת על עמלות שמנות, יעשו ככל שביכולתם על מנת להביא את הלקוח לחתום איתם על חוזה בלעדיות למספר חודשים, בהם רק הם יטפלו בנכס ויוכלו להציעו לרוכשים. כמו כן, מתווכים תמיד ינסו לסגור את העסקה גם במחיר לא אטרקטיבי למוכר (או לקונה תלוי מי הצד החזק מבינהם) כאשר מראיינים סוכני נדל"ן כדאי לשים לב להערכות השווי שלהם על הנכס, משום שכולם יודעים כמה שווה הנכס הספציפי באזור המסוים, אך מה שיאמרו לרוכשים יכול להיות הערכת שווא מוגזמת שתביא ליצירת ציפיות גבוהות ולמצב של אי ראיית המציאות כפי שהיא, למחסור בפניות ובמתעניינים אמיתיים וחמור מכל, למצב של התיישנות הנכס, אי היכולת למכור אותו והתפשרות משמעותית במחיר הסופי רק על מנת למכור אותו, אפילו במחיר זול יותר מנכסים אחרים באותו האזור ובאותה הסביבה. הכלל לגבי מתווכי נדל"ן הוא לא למהר ולחתום על בלעדיות ולוודא כי הם מקפידים על הקו האדום שלכם ועל מחיר המינימום שהגדרתם להם מראש ובכתב. לאור כל אלו, כדאי ורצוי לבחור סוכן נדל"ן המתמחה בנכסים באזור הספציפי שבו עומד הנכס המיועד למכירה, מכיוון שהוא מעורה בשינויי תמ"א, בהחלטות שונות הקשורות לתחבורה, בינוי, תשתיות ובעוד החלטות מנהליות, מוניציפאליות ולאומיות היכולות להשפיע, באופן מיידי, על מחיר הנכס וכמו כן מכיר לעומק את מחירי הנכסים שמסביב, המקבילים באיכותם, בגודלם ובמיקום שלהם לנכס אותו המוכרים מבקשים למכור. טעויות נפוצות בעת תהליך מכירת נכס טעות מרכזית, למרות מה שנאמר בסוף הפסקה הקודמת, היא להתקבע על מחיר מסוים מבלי להכיר את מכלול נתוני השוק ואת אלמנט ההיצע מול הביקוש. המחיר הסופי, גם אם הוא נאמד אחרת על ידי בעלי הנכס וגם אם על ידי השמאי או המתווך, נתון כולו לשיקולי השוק, שהם הקונים הפוטנציאליים, וככל שהערכת השווי תהיה מדויקת יותר מלכתחילה, כך תהליך המכירה יהיה מהיר יותר, קל יותר וכרוך בפחות עוגמת נפש ודיכאון. מתווך נדל"ן מיומן, מקצועי ומהימן יידע להעריך נכונה בכמה יימכר הנכס, לסנן את הפונים ואת המתעניינים בהתאם להצעותיהם ולהעביר למוכרים תמונת מצב אמינה ואמיתית לגבי מצב השוק, ומצבם הפרטי הנובע מכך. חשיבות עצומה ניתנת גם למהירות בה הנכס שמועמד למכירה אכן יימכר. נכסים שעומדים זמן רב בשוק הנדל"ן, ללא ביקוש וללא קונים, הולכים ומאבדים מערכם, גם מצד המוכרים וגם מצד הקונים, המבינים כי ככל שהזמן חולף, כך הרצון למכור מהר ובזול עולה. נכסים שיושבים על הגדר בגלל תמחור לא ריאלי או בגלל שיווק לא נכון חזקה עליהם שיימכרו לבסוף במחיר הפסד ובמסגרת קבלת החלטות לא הגיונית ולא מושכלת מצד המוכרים שיילחצו גם על ידי הרצון למכור וגם על ידי סוכני הנדל"ן שישאפו להיפטר מנכס מפסיד כמה שיותר מהר. טעויות רבות, כפי שהצגנו בפסקה הקודמת, נובעות מטיפול לא נכון של המוכרים עצמם בנכס שלהם. המחשבה כי הנכס ימכור את עצמו כמות שהוא אינה נכונה כלל ועיקר. הרוכשים הפוטנציאליים עדיין אינם מרגישים בבית כמו המוכרים. טעות מרכזית, ממש כמו בכל מקח וממכר אחרים, היא להיראות להוטים למכור או לחוצים על סכום מסוים. חשוב לזכור כי ככל שהמוכר רוצה למקסם רווח, כך הקונה מעוניין לצמצם השקעה.זהו משא ומתן כלכלי ומסחרי לכל עניין ודבר וחייבים להתייחס אליו ככזה, ללא סנטימנטליות וללא רגשנות יתר. לסיכום, על מנת לבצע עסקת מכירת נכס ולהרוויח ממנה את המקסימום האפשרי צריך לשמור על מספר כללים קלים ופשוטים: א. בחירה נכונה ומבוססת נתונים של מתווך נדל"ן ראוי, בין אם סוכן פרטי ובין אם סוכנות גדולה. ב. קביעת מחיר ריאלי והגיוני לסביבת הנכס, לנכסים דומים ולמצב השוק. ג. סינון מתעניינים לא רלוונטיים או לא אמיתיים והתמקדות ברוכשים פוטנציאליים ממוקדים. ד. קביעת מדרגות זמן בהן יתבצעו הערכות מחיר והתקדמות, כך שהמוכרים יהיו עם היד על הדופק ויוכלו לבצע שינויים והתאמות לפני שהנכס יתיישן ויאבד מהאטרקטיביות שלו ומערכו. ה. חשוב לקבוע מחיר "קו אדום" או מחיר מינימום ממנו לא יורדים על מנת לא להפוך עסקה שנועדה לשפר מגורים, איכות חיים ורמת חיים, לעסקה מפסידה ומייאשת.
שתף

אולי יעניין אותך גם...

loader

לוח אירועים

בנקרייט עושה מאמצים לאסוף עבורך מידע מדויק ועדכני כדי לתת בידיך כלי עזר. עם זאת, אין בנקרייט יכולה להיות אחראית לנכונות המידע ולאפשרות השימוש בו. אין לראות באתר זה המלצה על דרך השקעה או פעולה. יש לבדוק את המידע המפורסם לפני כל החלטה.

תנאי שימוש